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互联网思维(做互联网增长运营的本质是什么)

互联网思维(做互联网增长运营的本质是什么)

我们继续来聊增长,增长首先面临的问题,就是要找一个好的渠道,渠道的价值在什么地方呢?前几天有一位做渠道的同学跟我沟通,他说他特别没有安全感。如果是你做产品的,你还可以卖...

我们继续来聊增长,增长首先面临的问题就是要找一个好的渠道,渠道的价值在什么地方呢?前几天有一位做渠道的同学跟我沟通,他说他特别没有安全感。如果是你做产品的,你还可以卖东西,但是有一天万一这个渠道变了,或者说这个产品它的客户换其他渠道了,那他可怎么办呢?他在考虑自己是不是也要去做一些产品了?我跟他说渠道商其实是有危机感的,原来的百度你看曾经它是非常好的渠道,后来变成头条了,再后来又变成抖音了,但是没必要妄自菲薄。

渠道它没有自己的产品,但是作为一个渠道商,他们最大的、核心的稀缺能力,就是它能够把产品规模化的触达到潜在的消费者!像华为,你看它作为一个渠道商,它的手机作为它的一个渠道帮助别人触达到海量的用户,很多人都要花钱在它的手机上做预装。这是渠道的本质,也是渠道的价值。

所以今天呢我们来谈一谈,我们先说结论:渠道的本质就是规模化触达那些潜在的消费者。

比如说你卖一款脱发的洗发水,如果你在地铁口发传单,那就是因为地铁口是一个非常大的流量池,每天有几千、几万、甚至几十万的人从这个地铁站出去,这个就是一个规模化触达那些潜在消费者的一个地方。但是你会发现虽然它流量很大,100个人当中只有10个人也许是你的客户群,对于这样的渠道只能算是一般的渠道,或者说不是非常精准的一个渠道。

那什么是一个好的渠道?

好的渠道就是:低成本的、规模化的触达。比如说你在一个男性的、中年男性的医院门口发传单,工作的时间是一样的,但是触达的用户可能更精准,100个人当中很有可能30多个人就是目标客户了。在男性医院去发这个传单,肯定是比在地铁站发传单,对你这个产品来说是更有效率的、低成本的、规模化的触达。

有没有比这个成本还低的渠道呢?没有那就要创新了,比如说你可以在互联网公司门口、在BAT门口去发传单。那么你可能触达的100个当中,有50个是你的目标客户,并且是一个高附加值的目标客户,这就是更低成本的精准化规模化触达。所以渠道的创新就在于,你如何找到更低成本的、规模化的渠道?

 

接下来作为渠道商,他就问了他怎么做创新呢?怎么做更低成本的规模化呢?我说你首先要有一件事情非常明白的,你得要先看一看自己的核心能力是什么?你到底是以什么能力作为核心能力呢?

比如华为手机,它的核心能力是什么呢?就是硬件产品,把这个硬件产品卖到更多的地方去,而并不是说我必须得做里面所有的app,如果它可能做所有的app,它的精力就被耗散掉了;所以它最核心的就是:我要把这个硬件产品做到极致,大家都愿意买我这个硬件产品,我这个渠道能力就出来了呀?所以首先,是要对自己的产品进行归因,你这个产品到底是因为什么具有了很大的渠道优势。

我们也知道现在没有一家企业是完全说我只做渠道、不做产品,或者只做产品一点渠道都不做。对于像像沃尔玛、麦德龙、永辉,它都有自己品牌的,比如说京东,它也有自己的品牌的产品,它也做渠道。

所以你要把自己的核心能力归因归因的能力就是说你要仔细的思考一下:你到底是研发团队的话语权强?还是你的产品的团队的话语权强?还是说你在各地开分公司,获得了相当的市场规模这个能力强?到底是在营销、还在渠道,还是在产品?很多人说我们公司是一个产品公司,的确现在人人都是产品经理,公司也都希望以产品合作为核心。但其实如果你明明具有的核心能力是渠道能力,却以为是产品能力,把所有的努力都放在产品上面,那你也不太容易成功。要想获得持续发展的成功,要不偏不倚的自我认知---非常关键。

知道自己的核心能力之后,你才知道原来我的核心能力是渠道能力,那么你就应该持续达到这个能力,让自己的成本更加低、更加有规模化。

1、建议把线下的流量,聚集到自己的私域流量池当中。举个例子,有一次我出差,碰到了一个购物中心,进去看到一个完美日记,门店很漂亮东西也挺便宜,很多人在里面逛。有个小姑娘走过来说:随便看,今天只要扫一下二维码,还送化妆棉或尼克。原来完美日记是在,通过类似于扫码送这种小东西的方式啊用户的微信,这是为什么呢?

因为我们在开传统店的时候,流量是指你的好地段,你的地段好就代表你的流量多;每天有多少人从你门口路过?有多少人进店?有多少人购买你产品?这个转化率是多少?然后不断地去把你的物品进行优化,来提高这个转化率。但现在这个就是一次性的了,下一次他什么时候再来,你就不知道了,是吗?所以现在开店,租下来这个店面其实有一个非常大的功能,就是要让用户跟你建立长期链接。而像微信公众号,它都是一种可以持续,长期建立链接的方式。这完美日记好像开店的核心,也许不是在这个地方卖东西,而是要加你的微信。

他一共有多少微信好友呢?几百万,这意味着完美日记可以,在他的朋友圈里面,每天理论上发无数条的朋友圈,给这几百万的微信用户。线下门店买一支口红,也就是一次接触,可能一个消费者一年都来不了几次,一旦你加了好友,并且是团化的管理,这个触点就是无限次的。这个就是把线下流量,拉到自己的私域流量当中来。

2、你可以在线上的公域流量当中,把某个共同点的人拉到社群里面来。做教育的可以在很多的妈妈群里面,在以前的学习群里面去做,比如说在罗辑思维微信里面,它就聚集了上千万的好友。读书的人群,都是稍微高端一点的,凯叔讲故事聚集了数百万的妈妈。我们通过内容,把微信生态这个大池子里面,喜欢内容的人加到这个社群里面来,喜欢什么样的内容呢?喜欢儿童故事的内容,我们就把他们聚集到一个圈子,这样我们就可以做好这个人群流量的增粉,帮他去做转化。这样转化的效率其实是很高的,这就是一个更低成本的、规模化的触达的结果。

最后我想跟大家说,做互联网的增长运营,其实就是你要选择好的渠道,渠道里面的效率、成本和规模都是最好的;同时你得到流量之后,要把流量域到一个自己能够触达到不断触达到的一个流量池。在这个流量池里面,你做好不断的给他们以实用性、维护并且转化的动作,最后以低成本、高效率的获取和转化流量。

本次分享结束~~

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